Um grupo de pessoas à procura de um modelo de negócios repetível e escalável, trabalhando em condições de extrema incerteza. Todos conhecemos o macro conceito de startups, não é verdade?
Ao longo de vários anos venho trabalhando com empresas e consultorias a aceleradores e programas que fomentam e fortalecem o ecossistema de startups. Tive algumas, umas sem sucesso algum, semanas de codificação até desistir porque não estava dando certo, e outras vendidas ainda antes de ter a tão esperada tração.
Desse tempo para hoje, venho trabalhando a inovação junto com outras startups e empresas “tradicionais” que estão navegando nesse oceano azul. Mas é tão simples assim? Afinal de contas a tração para as startups é apenas uma fase ou um conjunto de regras que se forem seguidas o sucesso é garantido? Vamos tentar desmitificar esse tema neste artigo.
Primeiro de tudo, muitos classificam as startups em alguns momentos empresariais. O Sebrae, por exemplo, cita cinco fases: T0 – Curiosidade; T1 – Ideação; T2 – Operação; T3 – Tração; T4 – Estrela | Scale-Up.
De cara, podemos notar uma confusão quando usamos esses momentos para classificar empresas. O momento T0 descreve o empreendedor que acaba de entrar em contato com o empreendedorismo e o ecossistema de startup de forma geral. Não existe empresa, nem uma ideia de negócio.
Deste ponto em diante, começamos pensar de outra forma. É a fase T1 – Ideação. Observamos o nosso entorno, as diversas oportunidades, as dores e, principalmente, as ideias de como resolvê-las. Aqui pode ser o dia 0 da startup, quando começa a Tração!
Gabriel Weinberg, fala no seu livro, Traction How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth, que o empreendedor deve ser 50|50, ou seja, dedicar 50% do seu tempo e esforço no desenvolvimento do modelo de negócio e 50% na tração.
“Ok Fábio, então a fase de ideação já é a tração”. Sim, e não. O fundador do AngelList, Naval Ravikant, trata o assunto tração como sendo “basicamente uma evidência quantitativa da demanda dos clientes. Dessa forma, se você estiver numa empresa onde o modelo de negócios é B2B, a tração inicial pode ser representada pelos dois ou três clientes que já pagam um pouco. Se você estiver no negócio de software para consumidores, a barra pode ser tão alta quanto uma centena de milhares de usuários.” Tração é crescimento e uma startup quer crescer sempre (e deve). Se buscamos um modelo de negócios repetível e escalável, então, o crescimento é o motor.
Falando em motor, vamos a outro exemplo. Imagine o cenário onde você está em uma estrada cheia de lama no seu carro 4×2. Em certos momentos, será muito complicado ir adiante, ou, possivelmente, vai chegar o ponto em que o seu carro ficará preso naquele atoleiro, Não importará o quanto de força e esforço você imprimir no motor, o carro não vai sair e, pior, vai “se enterrando” cada vez mais. Agora, mantenha o cenário. Porém, você está em um carro 4×4. Tudo fica mais simples agora, né? A tração distribuída entre todas as rodas facilita transpor o caminho e alcançar o objetivo.
É este mesmo contexto com a startup. O cenário já é de extrema incerteza com todas as dificuldades e as surpresas do mercado. Chega um momento que é necessário que, para crescer, tenhamos que usar ferramentas para dar a tração. Será muito complicado começar a pensar nisso depois que estivermos atolados na lama. Por isso, a importância do dia zero.
Gabriel Weinberg, no livro Canais de tração para seu negócio, traz a ideia de utilizar todos eles e experimentar as suas respostas. Mas, existem algumas necessidades prévias para isso. Primeiro: Conheça suas métricas. Para saber se o negócio está crescendo ou não, é importante ter um indicador para dimensionar o ritmo atual da empresa, este deve ser claro, fácil de ser acompanhando, alinhado com o core business e apontar pra cima (queremos crescer, né?)
Você não pode esperar que seu produto esteja pronto para começar a atrair seus clientes. Aliás, você não pode esperar que seu produto esteja pronto para coloca-lo no mercado. Aqui entra o conceito de Mínimo Produto Viável, o MVP. Lance logo, erre logo, ajuste rápido – somente o cliente irá conseguir apresentar os melhores ajustes em nosso produto (ou serviço). Voltando para a atração de cliente, essa aquisição deve ser feita em paralelo com o desenvolvimento do produto. Você pode dedicar 50% do seu tempo com o seu produto (protótipo, softwares utilizado, design do produto) e os outros 50% você verifica se esse produto está chegando aos seus clientes e qual a resposta disso.
Colocar o cliente no centro do negócio permite que possamos observar a aderência do produto, identificar e definir bem o seu público, entender os custos e validar formas de monetização e outras ações. Depois você pode pensar no design disso, ou seja, que plataforma poderia usar, cores que conversam melhor com a proposta e que atendem ao cliente, dando uma usabilidade mais agradável e atrativa.
E aí? Você tem alguma dica sobre o processo de tração? Conte como foi sua experiência com seu produto ou serviço. Como conseguiu seus clientes e, principalmente, como você faz para escutar as opiniões deles.
