Marc-Olivier Jodoin/Unsplash

Artigo

ago

26

2020

O desafio de adicionar tração a sua startup

Um grupo de pessoas à procura de um modelo de negócios repetível e escalável, trabalhando em condições de extrema incerteza. Todos conhecemos o macro conceito de startups, não é verdade?

Ao longo de vários anos venho trabalhando com empresas e consultorias a aceleradores e programas que fomentam e fortalecem o ecossistema de startups. Tive algumas, umas sem sucesso algum, semanas de codificação até desistir porque não estava dando certo, e outras vendidas ainda antes de ter a tão esperada tração.

Desse tempo para hoje, venho trabalhando a inovação junto com outras startups e empresas “tradicionais” que estão navegando nesse oceano azul. Mas é tão simples assim? Afinal de contas a tração para as startups é apenas uma fase ou um conjunto de regras que se forem seguidas o sucesso é garantido? Vamos tentar desmitificar esse tema neste artigo.

Primeiro de tudo, muitos classificam as startups em alguns momentos empresariais. O Sebrae, por exemplo, cita cinco fases: T0 – Curiosidade; T1 – Ideação; T2 – Operação; T3 – Tração; T4 – Estrela | Scale-Up.

De cara, podemos notar uma confusão quando usamos esses momentos para classificar empresas. O momento T0 descreve o empreendedor que acaba de entrar em contato com o empreendedorismo e o ecossistema de startup de forma geral. Não existe empresa, nem uma ideia de negócio.

Deste ponto em diante, começamos pensar de outra forma. É a fase T1 – Ideação. Observamos o nosso entorno, as diversas oportunidades, as dores e, principalmente, as ideias de como resolvê-las. Aqui pode ser o dia 0 da startup, quando começa a Tração!

Gabriel Weinberg, fala no seu livro, Traction How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth, que o empreendedor deve ser 50|50, ou seja, dedicar 50% do seu tempo e esforço no desenvolvimento do modelo de negócio e 50% na tração.

“Ok Fábio, então a fase de ideação já é a tração”. Sim, e não. O fundador do AngelList, Naval Ravikant, trata o assunto tração como sendo “basicamente uma evidência quantitativa da demanda dos clientes. Dessa forma, se você estiver numa empresa onde o modelo de negócios é B2B, a tração inicial pode ser representada pelos dois ou três clientes que já pagam um pouco. Se você estiver no negócio de software para consumidores, a barra pode ser tão alta quanto uma centena de milhares de usuários.” Tração é crescimento e uma startup quer crescer sempre (e deve). Se buscamos um modelo de negócios repetível e escalável, então, o crescimento é o motor.

Falando em motor, vamos a outro exemplo. Imagine o cenário onde você está em uma estrada cheia de lama no seu carro 4×2. Em certos momentos, será muito complicado ir adiante, ou, possivelmente, vai chegar o ponto em que o seu carro ficará preso naquele atoleiro, Não importará o quanto de força e esforço você imprimir no motor, o carro não vai sair e, pior, vai “se enterrando” cada vez mais. Agora, mantenha o cenário. Porém, você está em um carro 4×4. Tudo fica mais simples agora, né? A tração distribuída entre todas as rodas facilita transpor o caminho e alcançar o objetivo.

É este mesmo contexto com a startup. O cenário já é de extrema incerteza com todas as dificuldades e as surpresas do mercado. Chega um momento que é necessário que, para crescer, tenhamos que usar ferramentas para dar a tração. Será muito complicado começar a pensar nisso depois que estivermos atolados na lama. Por isso, a importância do dia zero.

Gabriel Weinberg, no livro Canais de tração para seu negócio, traz a ideia de utilizar todos eles e experimentar as suas respostas. Mas, existem algumas necessidades prévias para isso. Primeiro: Conheça suas métricas. Para saber se o negócio está crescendo ou não, é importante ter um indicador para dimensionar o ritmo atual da empresa, este deve ser claro, fácil de ser acompanhando, alinhado com o core business e apontar pra cima (queremos crescer, né?)

Você não pode esperar que seu produto esteja pronto para começar a atrair seus clientes. Aliás, você não pode esperar que seu produto esteja pronto para coloca-lo no mercado. Aqui entra o conceito de Mínimo Produto Viável, o MVP. Lance logo, erre logo, ajuste rápido – somente o cliente irá conseguir apresentar os melhores ajustes em nosso produto (ou serviço). Voltando para a atração de cliente, essa aquisição deve ser feita em paralelo com o desenvolvimento do produto. Você pode dedicar 50% do seu tempo com o seu produto (protótipo, softwares utilizado, design do produto) e os outros 50% você verifica se esse produto está chegando aos seus clientes e qual a resposta disso.

Colocar o cliente no centro do negócio permite que possamos observar a aderência do produto, identificar e definir bem o seu público, entender os custos e validar formas de monetização e outras ações. Depois você pode pensar no design disso, ou seja, que plataforma poderia usar, cores que conversam melhor com a proposta e que atendem ao cliente, dando uma usabilidade mais agradável e atrativa.

E aí? Você tem alguma dica sobre o processo de tração? Conte como foi sua experiência com seu produto ou serviço. Como conseguiu seus clientes e, principalmente, como você faz para escutar as opiniões deles.


Fabio Ortiz, Analista da Inovação do NINNA HUB

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